(050) 073-9254

(098) 256-6366

infoit@outrozu@mnyiinukr.com

Блог

Generation E: сімейний бізнес Rechi.ua

11.06.2018 20:11

У 2008-му році Інна Бачуріна з чоловіком Андрієм Пилипенком відкрили в Чернігові острівець із продажу сувенірів площею всього 6 кв.м. Відтоді пройшло 9 років, та їхня компанія увійшла в ТОП-10 онлайн-гравців у сегменті Fashion з орієнтовною виручкою понад $ 1,5 млн.

Фото з сайту rau.ua

Як усе починалося

До старту проекту в Інни та Андрія не було досвіду роботи в компанії. Інна з 16-ти років уже підробляла, намагаючись поєднувати й роботу, і навчання. Андрій навчався в інституті, але кинув його заради бізнесу. Вони орендували 6 кв.м в ТЦ "Мегацентр", купили в Санкт-Петербурзі першу партію сувенірів. Це були всілякі незвичайні товари, яких до того не було в Чернігові: кулі для прийняття рішень, брелоки з алкотестерами, ігри для зняття стресу, предмети декору. Свій магазин підприємці назвали «Цікаві Речі». Незабаром вони відкрили ще один маленький магазинчик. Перші два роки крамнички балансували на межі беззбитковості, але це не зупиняло молодих підприємців.

«Невдачі ми сприймали, як веселий природний період, після якого все запрацює», розповідає засновник Rechi.ua Андрій Пилипенко.

Підприємці вирішили, що інтернет зможе їм допомогти в бізнесі, Андрій сам розробив і запустив онлайн-магазин.

За словами Бачуріной перші замовлення з'явилися через кілька місяців. Витрати на запуск були мінімальні. «Я приймала замовлення по телефону, чоловік сам робив й оформляв сайт. Протягом дня, я збирала замовлення, а наші дівчатка в магазині пакували їх. Увечері чоловік відправляв їх «Автолюксом» », розповідає Інна.

Андрій згадує, що перше інтернет-замовлення прийшов з Криму. Друге було з доставкою на вулицю Щорса. «Ми приїхали на чернігівську вулицю Щорса. Виявилося, що малася на увазі київська. Тоді ми й усвідомили, що проект національний, а не локальний, і стали рухатися в цьому напрямку», розповідає Андрій.

Здогадки виявилися вірними, фізичні магазини поступалися продажу в інтернеті. Коли інтернет-магазин продав більше за день, ніж 2 фізичних точки за місяць, тоді Інна з чоловіком зрозуміли, що в онлайні зможуть заробляти більше. Вони закрили фізичні точки й переїхали до Києва. На столицю припадало ядро ​​аудиторії онлайн-покупців близько 65%. Зараз їх частка знизилася до 45%.

Переїзд до столиці

До Києва «Цікаві Речі» переїхали в 2010-му році, орендували офіс недалеко від одного зі своїх великих постачальників, взяли першого співробітника.

За словами Інни Бачуріної, переїзд став стимулом для розвитку. Коли вони починали, то орієнтувалися на крупного конкурента інтернет-магазин подарунків komod.ua. Через кілька років роботи від спільних постачальників підприємці вже знали, що продають більше, ніж вони. Окрім них, на подарунковому ринку нікого цікавого й значимого не було.

До 2014-го року «Цікаві Речі» вже зібрали на своєму сайті всі преміальні бренди, які тільки були представлені в Україні в категорії «подарунки». Інні й Андрію стало нудно. Тоді підприємці вирішили розширити асортимент, і додати фешн-категорію. Найпопулярніші категорії на сайті були портмоне, ремені, ручки, тому незабаром з'явилися жіночі сумки. Їх стали добре купувати, потім в асортименті з'явилося взуття. Щоб не асоціюватися тільки з подарунками, влітку 2015-го вони змінили назву з «Цікаві Речі» на Rechi.ua. Подарунки в асортименті залишилися.

Фото з сайту retailers.ua

Піонери дропшиппінгу

Фізичні точки допомогли підприємцям налагодити співпрацю з великою кількістю постачальників. Коли «Цікаві Речі» тільки починали роботу, інтернет-торгівля була не так розвинена. Підприємцям доводилося буквально на пальцях пояснювати, як саме вони будуть продавати їхню продукцію в інтернеті.

«Ми говорили: оскільки у вас немає для нас мінімальної закупівлі, то ми будемо у вас забирати товар не як зазвичай для магазину по списку, а ви будете висилати нам товар поштучно кожен день. Вони округляли очі, і не розуміли, що ми придумали, але потім погоджувалися й починали працювати, згадує Бачуріна. — Часто великим дистриб'юторам ми пояснювали, що таке робота дропшиппінг». Ще однією перевагою була ціна. Вхідна ціна для роздрібу була нижчою, ніж в інтернеті. Для інтернет-магазинів, наприклад, ціна ручки у дистриб'ютора 700 грн., а для роздрібного магазину 500 грн.».

Таким чином Rechi.ua почали працювати самі й протоптали доріжку тим, хто йшов за ними. Пізніше Інна також пояснювала й постачальникам люксових брендів, що їхні речі можуть продаватися в інтернеті.

Онлайн-рітейлер зростає з 2008-го року. Підприємці пишаються тим, що серед десяти провідних інтернет-рітейлерів сегмента фешн, Rechi один із небагатьох магазинів, який всі роки ріс за рахунок реінвестування власного прибутку, а не на ресурсах великих інвестфондів або роздрібних мереж. Невеликий приватний бізнес виявився в компанії корпоративних гігантів. Серед найбільших гравців цього ринку ModnaKasta, яка є частиною міжнародного холдингу Naspers, Lamoda, яка входить в Global Fashion Group (GFG), BonPrix є частиною OTTO Group.

«У сегменті одяг і взуття найбільша конкуренція. Цей ринок привабливий, і на цей ринок виходять великі проекти, із ними важко конкурувати, і вони думають, як виштовхати всіх із ринку», зазначає Інна.

Інна Бачуріна вважаєте, що вони не конкурують із великими проектами, оскільки працюють у преміум-сегменті. Великим гравцям цікавий масовий ринок. В Україні преміум-сегмент відносно невеликий, на нього припадає максимум 5% аудиторії. За оцінкою УАДМ у премімум-сегменті істотну частку займають лише Helen Marlen і Rechi. За даними SimilarWeb щомісячна відвідуваність Rechi.ua становить близько 90 000 відвідувачів. За даними Google Analytics, яку Rechi.ua показали автору статті, щомісячна відвідуваність ресурсу складає 200 000 відвідувачів. 25 000 клієнтів роблять покупки не рідше ніж один раз на сезон.

Відвідуваність Rechi.ua і Helen-Marlen.com за даними SimilarWeb. Фото з сайту retailers.ua

На думку директора з маркетингу LeBoutique Юлії Шилової, компанія вдало обрала нішу, оскільки в ній не висока конкуренція, а у Helen Marlen ціни значно вищі. «Насправді, преміум-сегмент фактично, порожня ніша, у якій завжди був попит. І Rechi.ua увійшли в цю нішу з правильним продуктом у хорошій подачі», зазначає Юлія Шилова. За її словами, у компанії не просто ставлять на сайт усе підряд, а підбирають товари.

Особливість преміального fashion-ринку в тому, що тут майже немає дистрибуції, каже Бачуріна. Маржинальність і сезонність товару не залишає місця для роботи дистриб'ютора. Якщо в категорії подарунків працює класична схема: виробник, дистриб'ютор і роздріб, то в одязі та взутті такого немає, зазначає вона. «Є поодинокі приклади Intertop, який відвоював собі якісь бренди і ми можемо замовляти тільки у нього. Але по більшості європейських брендів таких дистриб'юторів немає, а є ритейл який завозить сам для себе. Ми знову приходимо, розповідаємо, як ми працюємо, і що в нас така ж ціна, як у вас у магазині», розповідає Бачуріна.

Зараз у портфель брендів входять такі марки як de Grisogono, Cavalli Class, S.T.Dupont, Longines, Montblanc, Versace, Baldinini і ще 300 брендів.

Фото з сайту retailers.ua

Для преміальних брендів велика проблема в усьому світі це справжність товарів, представлених в інтернеті. Наприклад, у серпні минулого року більше десяти галузевих груп, які об'єднують власників брендів із різних країн, у тому числі LVMH, Burberry направили лист Alibaba, де заявили, що корпорація не бореться з підробками, представленими на платформах групи.

Інна Бачуріна запевняє, що у Rechi.ua немає випадкових постачальників. «Якщо в Україні один дистриб'ютор годинників Versace, то він один і всі знають, хто це. Те, що імпортери змішують оригінали, і підробки в одну купу міф. Це просто самогубство», зазначає Бачуріна. За її словами, якщо когось викриють у продажу підробок хоч раз, усі бренди відмовляться від співпраці назавжди. А викриють точно, тому що за право представляти хороші марки йде війна. «Якщо хтось у себе в магазині поставить одну підроблену сумку, протягом тижня конкуренти вишлють фото всім брендам, із якими він працює» стверджує Бачуріна.

Чому вийшло

Інна Бачуріна розповідає, що на момент їхнього виходу ринок тільки формувався, був низький поріг входу й ті помилки, які вони робили, можна було вибачити. На ринку не було великих інвестиційних проектів, які «заливають» його грошима і всіх з нього вичавлюють. Складність конкуренції з ними не в боротьбі за покупця, а в тому, що такі проекти роздувають ціни на рекламу і PR, оскільки у них немає завдань по прибутковості, і борються за кращі кадри на ринку. «Нам буквально пощастило, і ми вскочили в останній вагон, оскільки зараз поріг входу вже значно виріс», каже Інна.

Фото з сайту retailers.ua

Зараз засновники операційними питаннями зовсім не займаються. Андрій займається технічною частиною і стратегічно складними питаннями.

«Я керую двома ключовими сферами роботи магазину: асортиментом і маркетингом. Стежу за тим, як виглядають Rechi.ua, яке враження справляємо і яку інформацію доносимо», розповідає Інна.

«Для мене сімейний бізнес це коли мотивація співробітників заснована не на страху перед начальником, а на людських відносинах і бажанні бути корисними колегам і клієнтам», каже Андрій Пилипенко.

У преіміум-сегменті є певний запас зростання. З усієї аудиторії сегмента fashion, преміум-сегмент займає 5%, а наша частка 1,1%. Очевидно, доклавши зусиль, зростання буде, каже Бачуріна. Rechi.ua будуть розвивати продаж суміжних категорій: красивих речей для інтер'єру, ювелірних виробів.


Поширити