(050) 073-9254

(098) 256-6366

infoit@outrozu@mnyiinukr.com

Блог

Бізнес-історія: як створювався «Агромат»

04.07.2018 00:06

«Агромат» — найбільший імпортер кераміки в країні й спеціалізований рітейлер. Річний оборот компанії перевищує 2 млрд грн, вона працює більш ніж з 500-ма дилерами по всій країні й керує 16-ма магазинами. Нещодавно «Агромат» провів ребрендинг і оновив фірмовий стиль.

Фото з сайту retailers.ua

«Агромат» існує на ринку 25 років, у 1993-му році його заснували п'ятеро товаришів. Усі вони вихідці із заводу «Електронмаш». Анатолій Тадай, Сергій Войтенко й Володимир Рева познайомилися ще студентами в гуртожитку КПІ. Фінансовий директор Ольга Башота працювала бухгалтером на заводі, Надія Рушелюк у відділі енергетики. У 2017 році однією з власників компанії стала Оксана Рева. Право власності їй перейшло в спадок у зв'язку зі смертю одного із засновників.

Після розпаду Радянського Союзу в 1993-му році партнери вирішили спробувати свої сили в бізнесі. Спочатку фірма займала дві кімнати в гуртожитку, які молодим підприємцям виділив директор заводу. Як і багато початківців-комерсантів у ті роки, вони намагалися заробляти на перепродажі дефіцитних товарів. У перший же рік їх фірма отримала $ 500 000 на продажу акумуляторів аграріям. За часів планової економіки акумулятори розподілялися з Москви, а після здобуття незалежності ця ніша виявилася ніким не зайнятою. Підприємці знайшли постачальників у Росії, Болгарії, Казахстані, Польщі підписали з ними контракти на поставку. Власних грошей у них не було, але банки прокредитували цю угоду під контракт. Сергій Войтенко згадує, що отримати кредит у 1990-і було набагато легше, але й відсотки були немаленькі від 70 до 570% річних і максимум на три тижні.

У наступному році так само легко заробити на перепродажі акумуляторів не вдалося продавати їх аграріям напряму знайшлося багато бажаючих, у тому числі виробники. Нову нішу підказало саме життя.

У 1990-ті роки для бізнесменів складним завданням було не примножити гроші, а зберегти їх через інфляцію капітал щодня скорочувався на 2%. Перші зароблені кошти компаньйони вклали в покупку квартир. Коли почали робити ремонт, то помітили, як складно купити керамічну плитку. Представлена ​​в Україні італійська плитка коштувала дорого, якість вітчизняної залишала бажати кращого. Бізнесмени були у відрядженні в Словаччині, де познайомилися з виробником плитки Kerkо. З огляду на дефіцит, вони попросили продати їм відразу 20 тонн. Отримавши товар, підприємці розклали зразки плитки на столі свого офісу. Якщо італійська плитка коштувала $ 30 за квадратний метр, то словацька $ 10. Інформація про плитці швидко поширювалася серед друзів, знайомих. Першу машину з плиткою розмели, так само сталося з другою і третьою. Тоді підприємці вирішили, що на продажах кераміки можна побудувати бізнес. Так з'явився «Агромат»,  який ми знаємо.

 

Бурхливе зростання

Перший магазин «Агромат» відкрився на 9-му поверсі. Зараз складно собі уявити, щоб клієнт піднімався так високо. Але в ті роки це було в порядку речей комерційної нерухомості не існувало як такої. Уже трохи пізніше з'явився повноцінний магазин на першому поверсі цього ж будинку.

Із першої кризи 1998-го року, яка характеризувалася низкою провалів української економіки, «Агромат» усе ж вийшов із плюсом. Через інфляцію гривня знецінювалася кожен день, і населення було готове скуповувати що завгодно. Конкуренти «Агромату» були обережні у своїх торгових політиках, а його засновники вкладалися в складські запаси. Тим часом і представники основного постачальника компанії Kerko сказали, що їм невигідно зупиняти відвантаження, оскільки це загрожує безперервності технологічного процесу. Адже на українського партнера тоді вже припадала значна частина збуту словацького виробника. Агроматовці домовилися про те, щоб частково поставляти Kerko українську сировину. «До 40% цін ми закривали зустрічними поставками сировини з України. Із цієї кризи ми вийшли добре: не зупинили продажу, отримали прибуток і побудували собі офіс (у якому ми зараз знаходимося)», згадує Сергій Войтенко.

Фото з сайту retailers.ua

Кількість замовлень росла, оптовики з усієї України з'їжджалися в «Агромат» за плиткою. В асортименті з'явилася іспанська, польська плитка, сантехніка. Товар не поміщався в магазинчику, тому засновники вирішили побудувати власний магазин по вул. Булаховського, який був відкритий в 2000-му році. Його площа склала тоді 1500 кв. м.

Магазин був розрахований на оптових клієнтів і представляв собою вітрину для дистрибуційної компанії. Один із засновників побував у Росії і побачив, що плиткові магазини там будуються мало не на кожному розі. Тоді партнери вирішили розвивати свій рітейл, уже розрахований на роздрібних покупців. Згодом вони відкрили 16 магазинів. Розвиток вимагав фінансів, тому в 2006-2007 роках «Агромат» випустив облігації на 200 млн грн.

Криза 2008-го року пройшла не так гладко, як попередня. Багатьох своїх клієнтів-оптовиків «Агромат» кредитував товаром. Через девальвацію гривні оптові клієнти почали все більше затримувати платежі. У свою чергу постачальники посилили вимоги до фінансової дисципліни. Почали розбиратися, у чому причина такої ситуації. Виявилося, що засновникам банально не вистачає знань про бізнес. «До кризи ми вміли рахувати тільки витрати й прибуток. Прибуток є і добре», згадує Ольга Башота. Так засновники сіли за парту отримувати знання про бізнес-процеси.

«Ми зрозуміли, що без нових знань у бізнесі далі рухатися не можна, і стали міняти принципи побудови бізнесу, почали рахувати гроші, систематизувати внутрішні процеси. Навчання відкрило нам очі на показники бізнесу, про які ми раніше не здогадувалися», зізнається Сергій Войтенко. Тоді багато грошей виявилися замороженими в товарі на складі. Завдяки навчанню бізнесмени зрозуміли, що краще не допускати такого стану справ, але «накопичений жирок» дозволив пережити падіння в 2009-2010 роках, а потім почалося зростання економіки.

 

Новий виток

Зараз половина доходу «Агромату» приходиться на роздрібних клієнтів. Але й про розвиток дистриб'юторської мережі компанія не забуває. «Якщо продажі в магазинах дистриб'юторів низькі, ми намагаємося допомогти й виправити ситуацію: від розробки торгової планограми до навчання роздрібних продавців у магазині оптового партнера. Коли це необхідно ставимо нашого директора для управління цією точкою», розповідає Сергій Войтенко.

«Агромат» працює із сотнями постачальників, виробляє свою лінійку продуктів, розширює площу складських приміщень і географію поставок, поповнює й оновлює автопарк. Підприємці розвивають інтернет-канал, інвестують у CRM-систему, запуск якої планується вже до кінця цього року. Сьогодні магазини мережі розташовані по всій Україні, а найбільший у Європі спеціалізований комплекс «Агромат» із продажу плитки та сантехніки знаходиться в Києві. Зараз він займає площу 14 000 кв. м, незабаром його територія збільшиться ще на 1 700 кв. м.

Два роки тому підприємці прийшли до висновку, що для подальшого успішного розвитку бізнес потрібно систематизувати й масштабувати. Вони найняли виконавчого директора, який зайнявся оптимізацією системи управління, почистив кадровий склад звільнив тих людей, яких давно потрібно було звільнити, але у засновників не піднімалася рука це зробити.

Новий виток у розвитку бізнесу супроводжувався ребрендингом. Компанія не просто змінила логотип: зміни торкнулися всіх рівнів бізнесу бізнес-ідеї, стратегії, структури, бізнес-процесів і пріоритетних напрямків розвитку.

Фото з сайту archiblog.com.ua

«Агромат» поставив собі за мету зрозуміти біль, бажання й потреби свого клієнта. Так про це говорить Анатолій Тадай: «Дуже складно управляти позитивним враженням клієнта, коли він зайнятий ремонтом. Згадайте себе. Наше завдання зробити цей період у житті клієнта мінімально неприємним, зробити так, щоб він скоріше закінчився, і людина насолоджувалася будинком, офісом, рестораном своєї мрії». Тому сьогодні основне завдання компанії максимально скоротити шлях від ідеї ремонту до доставки необхідних матеріалів додому.

Для цього компанія змінює функціонал консультантів у магазинах, збільшує їх кількість, пропонує клієнтам готові інтер'єрні рішення, індивідуальні замовлення й послуги 3D-візуалізації, оновлює функціонал інтернет-магазину.

Сьогодні клієнтами «Агромату» є ті, хто затіяв ремонт у будинку, будує свій офіс, бізнес, будь-то ресторан або готель. А основними партнерами в процесі обслуговування клієнта для «Агромату» є будівельні компанії, архітектори й дизайнери-початківці.

Власники відійшли від активного управління бізнесом, хоча раніше обіймали посади генерального, комерційного, фінансового директорів, директора з економіки та директора магазину «Агромат» на Булаховського, 4. Як їм вдається зберігати відносини більше 25-ти років? «Ви знаєте сім'ї, які живуть 30 років разом? Ось і ми живемо. Навчилися прощати певні емоційні негаразди, адже головне загальні фундаментальні цінності», говорить Сергій Войтенко.


Поширити