(050) 073-9254

(098) 256-6366

infoit@outrozu@mnyiinukr.com

Блог

Топ-менеджер Sovtes: «Завдання стартапу — постійно працювати з гіпотезами»

12.07.2018 23:37

Директор із розвитку Максим Севостьянов про специфіку роботи ІТ-компанії в сегменті b2b.

Компанія Sovtes розробник ПЗ, що допомагає вантажовідправнику знайти транспорт, а перевізнику замовлення. Вона була зареєстрована в 2011 році, а рішення почала продавати в 2013. Уже в кінці 2014 проект став самоокупним, хоча компанія і вийшла на ринок у несприятливий час. Саме тоді почали різко падати обсяги промислового виробництва й відповідно обсяги вантажоперевезень, а частину території України окупували. Нині команда є резидентом TCDC Центру розвитку технологічних компаній, розташованого на території інноваційного парку Unit.City.

Фото з сайту hubs.ua

Ми поцікавилися в директора з розвитку бізнесу Максима Севостьянова, які зовнішні фактори найбільш сильно впливають на подібні IT-компанії, чому команда вирішила змінити модель оплати послуг, а також про допущені ними помилки у сфері b2b-продажів.

Sovtes три роки тому вийшла на самоокупність. А як фінансові справи йдуть зараз?

Усе, що ми заробляємо, вкладаємо в бізнес. Ми хочемо масштабуватися, розвиватися, і всі гроші, які зараз заробляємо, реінвестуємо в проекти, які нам цікаві. Перехід на трансакційну модель досить амбітний проект. На нашу думку, він допоможе вирішити наступні завдання: вантажовідправникам швидше знаходити відповідний транспорт, перевізникам отримати доступ до більшої кількості заявок на перевезення вантажів від прямих вантажовідправників і швидше отримувати оплату за виконану послугу.

Згідно цієї моделі ми підписуємо прямі контракти на перевезення з вантажовідправниками й надаємо інформацію про завантаження всім зареєстрованим перевізникам. Важливо відзначити, що з виконавцями також укладаємо договір. У даному випадку ми несемо відповідальність перед вантажовідправником за доставку його вантажу.

Що було не так з попередньою моделлю?

Модель 1% (від вартості перевезення — Ред.) і зараз успішно працює, але вона має ряд обмежень, так як залежить від людського фактора. Іноді замовники не були зацікавлені розміщувати заявки, тому що простіше подзвонити (безпосередньо перевізнику — Ред.). Перевізники готові були проводити операції так, щоб не платити нам. Ми зрозуміли, що необхідно дати якусь цінність обом групам клієнтів. Згідно з нашою гіпотезою, дана модель дозволить це зробити.

По суті ми отримуємо від вантажовідправника гроші за перевезення й оплачуємо послугу перевізнику. Останньому це вигідно, оскільки перевізник зазнає певних страхів і складнощів при підписанні контрактів з великими вантажовідправниками безпосередньо.

Чому?

Наприклад, якщо це дрібна компанія, у неї 1-2 автомобіля, вона не завжди готова витримати умови великих підрядників відстрочка платежу, документообіг. Завдяки новій моделі перевізник отримає гарантію оплати. Якщо замовник буде задоволений виконанням послуги й перевізник буде готовий підписати контракт, то ми допоможемо їм заключити прямий договір.

Часто буває, що вантажовідправник не оплачує послугу?

Такі випадки бувають, але ми працюємо з великими компаніями, які дорожать своєю репутацією. Звичайно, можуть бути якісь затримки.

Перевізник повинен платити вам, якщо з ним не розрахувався замовник?

У моделі з оплатою комісійних відсотків рахунки виставлятися автоматично першого числа місяця. У них включена комісія за виконані минулого місяця перевезення. У компаній є 10 днів на оплату послуг нашого сервісу. Якщо оплата прострочена, система попереджає користувача й після 10-го числа обмежує можливості роботи.

Модель роботи з перевізниками змінюється, а ціна програми залишається колишньою?

Для перевізників, які виконують великі обсяги перевезень, готові розглядати тарифні плани на рік. Що стосується замовників, то є дуже багато факторів, що впливають на вартість обсяг рейсів, завдання, які вони хочуть вирішити. Хтось хоче централізувати закупівлю транспортних послуг, особливо це стосується компаній із розвиненою філіальною мережею. Інший хоче просто проводити торги, а хтось вести облік транспортних витрат...

Після виявлення й визначення ключових завдань замовника, ми вираховуємо вартість послуг. Розрахунок простий: найчастіше беремо від 0,2% до 1% від бюджету на транспортні послуги плюс індивідуальні завдання, які хоче вирішити замовник.

Фото з сайту hubs.ua

У цілому наскільки легко нині вдається заробляти бізнесу у вашій сфері?

«Заробляти» й «легко» слова, які рідко поєднуються в бізнесі. Ринок вантажоперевезень України переживає не найкращі часи. Товаропотік скоротився, а кількість транспорту залишилася на колишньому рівні.

 

Які зовнішні чинники найбільше впливають на ваш бізнес?

Існує ряд ключових чинників. Це зростання економіки й споживання, готовність ринку вантажоперевезень до інновацій і автоматизації, розвиток інфраструктури й законодавства ринку вантажоперевезень. Адже саме він є хорошим індикатором розвитку економіки.

 

b2b: пропозиція руки й серця

Sovtes пропонує рішення для бізнесу. Наскільки важливо для отримання позитивного рішення про покупку мати інсайдерів, щоб виходити на вище керівництво компаній? Саме в такий спосіб, якщо судити з раніше написаного в ЗМІ, вам вдалося продати софт компанії Метінвест Євразія.

Ми не завжди маємо інсайдерську інформацію й не завжди особисто знаємо людей, які приймають рішення. Були різні варіанти спочатку ми йшли до логіста. До речі, помітили тенденцію: якщо логіст йде з компанії, у якій він працював з нашим софтом, найчастіше він іде на підвищення в іншу компанію і перше, що робить впроваджує наш софт...

Моя думка, і вона підтверджена роками  якщо не вибудувана комунікація, якщо ми не чуємо проблему клієнта та не намагаємося її вирішити, а маємо намір просто продати це не успішний кейс. Будь-який тиск на клієнта призводить до того, що нічого не продається. Ми довго вибудовуємо відносини.

Як саме?

Перш за все, спілкуємося з різними особами, які приймають рішення. З одного боку це виконавець, логіст, якому важлива швидкість пошуку транспорту. З іншого, директор із логістики, з яким потрібно здійснювати контроль. Із третього фінансовий директор, якому важлива економія. Відповідно, з усіма потрібно поговорити й врахувати їх інтереси. Якщо отримуємо відмову, намагаємося зрозуміти причину. Відносини з клієнтом схожі на відносини хлопця і дівчини, із якою він налаштований одружитися. Це не побачення або pick up. Це вибудовування довгострокових відносин із клієнтом як пропозиція руки й серця.

Фото з сайту hubs.ua

Обійдіть наші граблі

Вашої компанії вже 6 років. Озираючись у минуле, які можете назвати помилки?

Ми постійно їх допускаємо, але називаємо помилки іншим терміном. Це наші гіпотези. Наприклад, у нас є гіпотеза, що нова модель дозволить вирішити задачу швидкого пошуку транспорту або вантажу. Ми її перевіряємо.

Завдання стартапу постійно працювати з гіпотезами, потрібно чітко описати правила, за якими буде перевірятися гіпотеза, терміни. Для стартапу дуже важливі дії. Важливо не занурюватися в глибокі міркування, а почати з маленьких кроків. Стартап повинен зробити мінімально працюючий продукт, щоб перевірити чи буде клієнт використовувати його чи ні, і як він це буде робити.

Одна з помилок стартапа вносити зміни в продукт для клієнта, оскільки саме після цього він буде готовий його купити. У нас інша теорія. Ставимо питання клієнту: Вам потрібне таке рішення? Так. Давайте укладемо контракт... Тобто можна вже продати це рішення й таким чином зрозуміти, чи дійсно воно потрібне клієнту. Це може бути попередній договір, угода на купівлю продукту (ще не існуючого — Ред.).

 


Поширити