(050) 073-9254

(098) 256-6366

infoit@outrozu@mnyiinukr.com

Блог

«Потрібно бути готовими до швидких змін» — Ігор Хижняк, Comfy

01.07.2018 21:44

Рітейл побутової техніки та електроніки один із найбільш конкурентних ринків в Україні. Традиційним роздрібним мережам доводиться конкурувати не тільки між собою, а і з великими й дрібними інтернет-магазинами. В інтерв'ю генеральний директор Comfy Ігор Хижняк розповів, що:

- у першому півріччі обсяг ринку побутової техніки та електроніки в Україні зріс на 27%, але показники Comfy виросли ще більше;

- на ринку є компанії-лідери, цікаві покупцеві, і явні аутсайдери. Прірва між ними очевидна й буде збільшуватися;

- формати магазинів не живуть більше трьох років. Сума інвестицій в реформатування одного магазину Comfy становить 2,5-4,5 млн грн.

Фото з сайту ua-retail.com

Рітейлери позитивно оцінюють підсумки першого півріччя, Держкомстат фіксує зростання товарообігу, GfK відзначає стабілізацію споживчих настроїв. Як ви оцінюєте підсумки роботи на ринку побутової техніки та електроніки в 2017-му році?

Наш ринок виріс більше, ніж ми прогнозували: на 27% в гривні. Половина цього зростання забезпечена інфляцією, а інша це зростання самого ринку. Збільшилися продажі інноваційних категорій товарів: електротранспорту, фітнес-годинників та браслетів, інших гаджетів.

Чи вірите ви в нішу електротранспорту?

У загальному обсязі продажів інноваційні гаджети займають невелику частку, однак це одна з найбільш швидкозростаючих категорій. Згідно з опитуванням лише 3% наших покупців хочуть купити якийсь електротранспорт.

Ринок виріс на 27%, а на скільки виросли показники Comfy?

Наші результати набагато більші ринкових, але я поки не буду їх озвучувати. Серед трьох найбільших роздрібних мереж наша частка ринку більша третини, і ми ростемо швидше за спільний ринок.

А які причини того, що ви ростете швидше за ринок?

Зараз на ринку з точки зору покупців є компанії-лідери і ті, хто явно стали аутсайдерами. Сучасний покупець оцінює магазини в основному емоційно. Є рітейлери, які цікаві покупцям, у магазини яких хочеться зайти. У першу чергу, як нам здається, тому що там зручно, сучасно й представлені інноваційні продукти. Також на нашому ринку є мережі, які перестають бути покупцеві цікавими. І прірва між цими двома абсолютно очевидна. Це відбувається зокрема за рахунок формату.

Що ви вкладаєте в поняття формату і які його складові?

Основа формату товарна матриця. Асортимент основних, цікавих клієнту товарів, представлених на полиці.

Але ж вони у всіх однакові. Усі вендори й торгові марки добре відомі. Сьогодні немає і не може бути ніякого товарного ексклюзиву...

Так, але є різні товарні мікси. Різне уявлення товару, підбір додаткових продуктів. Сьогодні формат магазину це зручний для покупців простір, у якому, крім основного товару, є віртуальна полиця з нескінченною лінійкою продуктів. Доброзичливий і компетентний персонал і набір додаткових сервісів. Насправді формат це результат роботи всієї компанії: наш продукт унікальний мікс продуктів, сервісів, атмосфери й навіть бізнес-процесів, які впливають на покупку.

Як ви вивели цей формат для себе?

Це результат тривалої і методичної роботи. Націленість на клієнта й ефективність у нашій компанії закладена на рівні ДНК. Ми, напевно, перші на ринку України привнесли в рітейл таке поняття, як «формат». Ми почали цей шлях ще в 2008-му році і з того часу стали найефективнішою компанією на ринку.

Фото з сайту retailers.ua

Із 2008-го року минуло багато часу, і Comfy тоді й зараз дві різні компанії. Які зміни відбулися в компанії за цей час?

Зараз ми конкуруємо на ринку вже не форматами, а бізнес-моделями. Comfy сьогодні  омніканальний гравець, який прагне забезпечити комфорт покупцеві у всіх каналах і бути завжди поруч. У нас зручний інтернет-магазин з адаптивним веб-дизайном, і неважливо, чи буде наш покупець на роботі або в автомобілі, він легко може зробити покупку зі смартфона, планшета або комп'ютера.

Сьогодні ринок досяг тієї стадії, коли конкурувати ціною практично неможливо, адже можна подивитися ціну на товар, що цікавить скрізь і відразу. Ви були першими, хто зрівняв єдині ціни на товари в інтернеті і в офлайні. Чи можна сказати, що перехід на омніканальну бізнес-модель завершено?

Я можу з упевненістю сказати, що компанія працює по омніканальній моделі бізнесу вже більше трьох років. Якщо коротко змінилося все, але це було досить важко. У першу чергу було ментально важко поміняти своє ставлення, адже ми були традиційним офлайн-рітейлером. Нам довелося переписати всі бізнес-процеси. Ми впровадили нову ERP-систему, яка дозволила їх підтримати.

Було кілька стадій реформати магазинів. Якщо раніше формат жив мінімум п'ять років, то зараз термін його життя становить три роки і вже є тенденція до скорочення цього проміжку часу. Ці зміни, безумовно, торкнулися всіх департаментів, але перш за все IT. У якийсь момент ми зрозуміли, що нам необхідно нарощувати IT-компетенцію й переводити її в одну з ключових.

Наш нинішній IT-директор Сергій Гаврилов раніше працював у «ПриватБанку» і має в своєму розпорядженні колосальний досвід побудови IT-бізнесу. Багато змін торкнулося й маркетингу, тому що купівельний досвід сильно змінився й потрібно знати нового покупця, його потреби й будувати принципово інші комунікації. Створення інтернет-магазину й управління ним було для нас принципово новою функцією.

Фото з сайту retailers.ua

У скільки ви оцінюєте частку омніканальних продажів, тобто за участю інтернету?

Ітернет бере участь у ланцюжку продажу на 70-80%. Звичайно, нам хочеться бачити весь клієнтський шлях: де і як почався контакт із клієнтом і як і чим закінчився. Ми знаходимося в пошуку рішень, які дозволять нам відстежити цей клієнтський досвід докладно. Уже запустили кілька пілотних проектів з аналітичними інструментами, які дозволяють відстежувати взаємозв'язок між покупками в роздріб й онлайн.

В онлайн-середовищі набагато більше гравців, ніж в офлайн: від малого до великого. Чи будуть вони якось поступово зникати або навпаки об'єднуватися? Чи розглядаєте ви можливість покупки якогось магазину?

У нас вже напрацьований власний досвід у процесах і веденні бізнесу онлайн, тому ми не бачимо необхідності покупки якихось інтернет-магазинів.

У цілому буде відбуватися консолідація. Скоріше, не за рахунок об'єднання, а за рахунок виходу слабких гравців і посилення позицій сильних. Ймовірно, на ринок вплине законодавче поле, яке так чи інакше змінюється. Наприклад, закон про касові апарати буде прибирати з ринку слабких гравців. Але я також упевнений, що прийняття такого закону без належного контролю над його виконанням не є ефективним. Не секрет, що сьогодні половина високозростаючих категорій ввозиться в Україну обхідними шляхами. Якщо не буде «сірих» схем на митниці, для ряду гравців бізнес буде вкрай неефективний.

У будь-якому випадку все змінюється й ми вже шість років є транспарентною компанією, яка справно сплачує податки. Зараз ринок став набагато прозорішим щодо заробітних плат і всього іншого. Ми сподіваємося, що зі змінами в законодавстві скоротиться й «сіре» ввезення товару на ринок і що незабаром ця прірва між прозорими ефективними компаніями й «сірими» неефективними стане ще більшою.

На ринок буде впливати і вартість реклами в інтернеті. Побутова техніка й електроніка мають високу вартість реклами. Із відходом «Яндекса» вартість контекстної реклами в Google, наприклад, зросла на 65% у липні порівняно з минулим роком. Відповідно, це буде бар'єром для розвитку дрібних гравців, тому що в них немає можливості робити такі інвестиції.

У 2016-му році ви відкрили дев'ять магазинів. Скільки магазинів Comfy було відкрито в першому півріччі і які плани щодо їхнього розвитку?

Ми вкрай уважно ставимося до відкриття кожного магазину ретельно вивчаємо всі аспекти фінансової моделі, тому що формати швидко змінюються. Ми акуратно відкриваємо кожну локацію, щоб потім, коли потрібно швидко змінитися, бути до цього готовими. У цьому році ми відкрили 12 магазинів і плануємо відкрити ще 5 до кінця року. У цілому до кінця цього року буде трохи менше 100 магазинів Comfy в Україні. У нас є ще незаповнені ринки.

Вам доводилося закривати магазини, крім Донбасу й Криму?

Ми закрили всі неефективні магазини. На сьогоднішній день в компанії немає жодного магазину, який не приносив би прибуток.

Скільки ви даєте магазину часу, щоб він вийшов на прибуток?

Ми намагаємося вкластися в два роки. Завжди існує ризик появи потреби в зміні формату, тому важливо мати запас коштів на його проведення. Інвестиція в реформат, як правило, становить від 2,5 до 4,5 млн грн.

Чи є у вас у планах реформатувати всі магазини?

Один раз на три роки ми робимо повний реформат, коли магазин закривається на проміжок часу до 10 днів і відкривається абсолютно новим. Крім того, якщо ми за ці три роки намацаємо якесь корисне рішення, то внесемо необхідні доопрацювання без закриття магазину.

 

Фото з сайту retailers.ua

Куди Comfy планує інвестувати в найближчому майбутньому?

Одним із ключових аспектів наших інвестицій є менеджмент потрібно завжди бути готовими до швидких змін. Ми збираємося інвестувати в залучення, розвиток, навчання. Другий ключовий момент інформаційні технології, тому що IT-команда сьогодні повинна бути у всеозброєнні. Ми маємо бути дуже швидкими й гнучкими, наша система повинна відповідати всім нинішнім вимогам ринку.

Компанія-лідер сьогодні не може існувати без потужної IT-підтримки. Наш бізнес дуже швидкий та інноваційний.


Поширити